B to Bメーカーでのマーケティングコミュニケーションとは

同じB2Bであっても業界は様々ですが、ここでは製品のポートフォリオに合わせてとれる手法について分類してみます。

（１）少品目・高価な製品群

（２）多品目・安価な製品群

（３）価格未定・オーダーメイドな製品

製品群によってできることも変わりますし、同じ「マーケティング活動」を行うにしても向き不向きも出てくるのですが、様々な会社のマーケティング担当者の方と話すと、意外にとるべき手段があっていない会社もあったので、3つのパターンの違いをご紹介します。

（１）少品目・高価な製品群

１製品ごとに手間暇をかけてマーケテイングを考えられるので、マーコムとしてはできることが多く、一番面白味の味わえる状況といえます。

SEOもコンテンツ作成も教科書通りに始めることができ、修正をやってもその効果がわかりやすく、専門性の高いページや学習コンテンツとの合わせ技での集客が可能です。 またイベントでの露出や広告露出も企業ブランドの露出ではなく、直接的に製品の訴求をしやくなり効果が見えやすいため、いろいろな方法の試行錯誤が可能です。

（２）多品目・安価な製品群

 沢山の製品を紹介しないといけないので、1製品にかけられる手間暇が少なくなります。

各アクション・ツール作成はテンプレート化して、できるだけ手間暇をかけずにどの製品も75点以上を目指すことが求められます。

また、マーケティングツールのメンテナンスだけでも相当な労力が必要になるので、根気強さが必要になります。

（３）価格未定・オーダーメイドな製品

お客差ごとに提案内容が変わりますが、未来の顧客が自社のソリューションに気付いてくれるような仕掛けづくりが必要です。

VoCをインタビュー形式でまとめたり、導入事例や自社のソリューションを図説したりとコンテンツを作成して、それを展開するようなアクションが取れます。 一方で、事例を集めるにあたってはより水平展開しやすい内容に膨らませたり、そもそも製品が特殊であることが多いため、より専門知識や製品知識が必要になったりします。

最後に

（２）はマーケッターとしては面白味がなさそうに見えます。ですがその一方でテンプレート化して動かすので業務のフローさえ構築できてしまえば、慣れない人にも定型業務として渡せる仕事にできるというメリットもありそうです。

ただ、やっぱり個人的にはどうせやるなら（１）か（３）かが面白いかな、と思ってしまいますが。